テレアポの設計

テレアポの設計と言うと大げさですが、テレマーケティングプロジェクトを成功させるため
に、マーケティング全体のデザインから入ることが多くあります。テレアポの設計に必要な
ファクター(要素)を以下に整理してみます。
①自社商品やサービスのマーケティング的な整理・分析(そもそも売れるの?)
②全体設計(優先順位、目的の明確化、スケジュール)(アポ第一優先か?)
③ターゲットリストの選定(誰にテレアポする?)
④成果目標の立案(時間対件数、時間対効果、売上につながるかどうか)
⑤基本スクリプトの作成(トークマニュアルがある?)
⑥切り返し卜ークの準備
⑦他の手段との組み合わせ
⑧効果測定
⑨全体の見直し・ブラッシュアップ

テレアポの目的は何でしょうか?
営業のテレアポであれば、最終的には「売ること」が目標になります。テレアポを実施していると同時に新入社員教育やリスト作成、調査などの効果も期待することができます。実はこの「アポイントを取ること」という目的を認識することが結構重要で、これを理解し実践するだけでテレアポが大きく改善できる重要になるときもあります。
うまくいかない営業マンは、 テレアポの目的が不明確だったり、たくさんあったりします。「キ ーマンを調査する」「ニ ーズを把握する」「説明する」「理解してもらう」「ヒヤリングする」「セミナーにきてもらう」そして「アポを取る」。確かに同時にたくさんの目的を達成することができるベテラン営業マンであれば、いいでしょう。そのほうが本来の目的である「売れる」という、最終目標に効果的なやり方とも言えるかもしれません。しかし、特に若手の営業マンの場合は、「アポを取る」それだけに集中して商品を説明しなくてもアポイントが取れればいいのです。同時にたくさんのことをやろうとするから、うまくいかないのです。説明をだらだらして、その説明に説明を加えようとする。相当のコミュニケーションスキルがある方であればいいのでしょうが、若手営業マンであれば、はまる一方です。結局「よくわからないから結構です」となってしまうのです。テレアポの目的は、「アポイントを取ること」のみです。

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