テレアポに求められる粘り

新人や若手営業の方で、テレアポをしているときに「怒られるかも」「とにかく怖い」などと思ってしまい、架電のベ ースが落ちてしまうケースがあります。これでは効率も悪いし、自信がないため声に張りも なくなり、効果も期待できません。

これを克服するには、どうしたらいいのでしょうか。前述しましたが、このように考える方は「罪悪感」が頭の片隅にあるケースがあります。「業務時間中に会社に電話をかけて、お客様に迷惑をかけていないだろうか」 「社会的に悪いことをしているのではないだろうか」 「押し売りみたいで絶対に嫌われる。」 このように考えている方もいるのです。

しかしながら、一本の電話から、何千万円という大きな商談や会社を動かすようなアライアンス(業務提携)が起きるのも事実です。受付やキ ーマンの方が、説明を聞かないで断る場合、彼らはその可能性に気がついていないだけなのです。また、自分の説明が下手で気づかせられなかった場合もあるでしょう。 

怒られたり、ガチャ切り(いきなり電話をガチャっと切られること)されたりするのは一 部のこと、お客様への電話のタイミングや、リスト、 スクリプト(テレアポの台本)、自分の 説明が悪かっただけなのです。

会的にも必要で重要な仕事をやっているという、責任感や倫理観を持てば、この仕事の 意義を感じてやりがいを持って取り組むことができると思います。

当然ですが、テレアポは自分からリストを選んで自分からかけています。主導権はお客様 ではなく自分にあるので、怖がることもないのです。

例えば、インバウンド(電話を受けること) のテレマーケティングでは、お客様は用事が あって電話をかけてくるので、問われたことには必ず対応をしなければいけません。主導権はお客様にあります。

しかし、電話をかけるアウトバンドでは、万が一お客様にわからないことを聞かれたとし ても、「そういうことも含めて、お伺いしてお話をさせていただきたい」とうまくかわしていくことができます。

考え方によっては、アウトバウンドのほうが楽なのです。「主導権が自分にあるという考え 方」は意外と重要なメンタル的要素なのです。

多くのお客様、特にキーマンと言われるような役職が上の方は、非常に忙しいところで電話口にでられます。用件を聞いたとたん「今忙しいから」と言われることは、当然かもしれ ません。 でも、相手の状況を気にして「申し訳ない」と思っているばかりでは、アポイント は取れません。

また、もう一息のところで「日程がはっきりしないから、また電話してよ」など言われる こともよくあります。

「お客様に合わせるスタンス」ではアポイントは取れないのです。

テレアポは簡単ではなく、粘らないとなかなかアポイントは取れません。

興味がない人やそのサービスを知らないお客様にアポイントを取るためには、粘らないと 取 れ な い の で す 。 色 々 な 切 り 返 し 卜 ーク や 応 酬 話 法 を 活 用 し て 粘 り に 粘 る 必 要 が あ る の で す 。 しかし、受付で「営業の電話は、 メールにしてください」と言われたり、「当社にはそのようなニーズはない」と言われたりして、頭から聞く姿勢がない人にどんなに食い下がっても 無理です。

そのようなところに時間を取られでも意味がないので、気持ちの切り替えをしましょう。 いちいち落ち込んでいてはペ ースが落ちるだけ。悪いスパイラルに入っていきます。