成果の獲得

お礼状を書く+商談の分析=成果の獲得

テレアポしてアポを取り、初回面談後、お礼状を書くのと同時にやっていることがあります。それは、商談を分析することです。いま行った商談のポイントを思い起こして、紙に書き出します。相手の言ったこと・自分の言ったこと・次回の戦略などです。通常、こういったことは会社に帰ってから行います。

しかし、人間の記憶とは暖昧なもので、時間経過とともにどんどん忘れていきます。時間が経ってからだと、間違った認識をしている場合があります。そのため、お礼状を書くことと商談の分析&記録をすぐに行います。「記録を取っておかないと、自分のしていることに誤りがないかどうか知る方法がない。

相手の感情を動かす、アナログ活用法

最近はパワーポイントで商談の資料を作成する方が多いと思います。デザイン性に優れ、きれいに整った資料が作れるからです。パワーポイントによる資料作成はいまや当たり前で、このこと自体は悪いことではないと思います。しかし、営業成果が上がる商談をするという点からは、パワーポイントに頼り切ってはダメ、工夫が必要です。ここでは、パソコンのソフトで作成した営業用の資料と、その使い方について述べたいと思います。

パソコンで作成した資料は、当たり前のことながら、紙に印刷された文字です。残念ながら、印刷された文字に人間味は出ません。人は最終的に、理屈でなく感情で動きます。印刷された文字では、その感情があまり刺激されないのです。逆に、薬局などで売れている商品の上には、「手書きのPOP」が立てられていたりします。本屋きんでも「手書きのPOP」は目を引きます。

決して上手とは言えない手書き文字で、店員さんの感想やイチ押しの理由が書いてあるような人間臭い部分に、お客様は感情を刺激されるのです。他にも、生産者の顔がわかる野菜が売れています。野菜と一緒に、作った生産者の顔写真などがパッケージに載っているものです。買う人は写真を見て想像をします。「この人が責任をもって作ったんだ。安心できるな」と。

その一方、パソコンで作成した資料には人間性が映し出されません。さらに、パソコンで作成された営業資料やプレゼン資料が当たり前になってから、それほど時聞が経過していません。しかし、便利なものは爆発的に普及します。それまで手書きでその都度書いていたものが、パソコンでデザインして作成でき、それがプリンターで何度も印刷され、さらに保存して繰り返し使えるのです。手書きだと、そうはいきません。こんな便利なパソコンです。普及しないわけがありません。

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