テレアポ

なぜ、受付を突破でき恕いのか?

一言で用件やすlビスを伝える まず、受付で担当部署につないでもらえれば、これはいらないのですが、かなりの割合で「ご用件をいただけますか?」という質問が返ってきます。 特に社長につなぐ場合は、間違いなく聞かれるでしょう。 この場合、簡潔に用件やサービスを伝える必要があります。これは簡単ではありません。はじめての方に電話でそれも予期していない相手に対して、一言で伝える必要があるからです。訪問営業のように人を目の前にして身振り手振りで、ツールを用いて説明することはできません。営業でサービスの説明に慣れている方でも、急激に難易度は上がるものです。 受付の立場に立ってみよう 会社代表の受付には多くの電話がかかってきます。あなたと同じようなテレアポもあれば、その会社にとって、とても大切なお客様また社長の友人などもかかってきます。皆さんの電話はそのうちのひとつです。  

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スクリプトの作成

簡潔にまとめよう スクリプトとは、テレアポのトークを紙に落とした台本です。特に新人はこれをベースに架電することになります。これを簡潔にわかるように作らないと、新人たちは迷いつづけます。 スクリプトは手を抜かず、きっちりと作成する必要があります。ただ、量が多すぎると、見づらいし覚えられません。 基本的には簡潔に作ります。アポイント獲得が目的であれば、A4用紙一枚でまとまるくらいがベストです。 ベテラン営業マンなどは「こんなのいらないよ」と思われるかもしれませんが、頭の中にあるナレッジを紙に落として整理してみるとトlクがよりブラッシュアップされます。また、トップ営業マンのナレッジを紙に落としたら、それが会社のノウハウとなって後輩に伝授できるのです。パワーをかけすぎてもいいくらい、徹底的にこれにこだわって作成することをおすすめです。

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主導権は自分にある

当然ですが、テレアポは自分からリストを選んで自分からかけています。主導権はお客様 ではなく自分にあるので、怖がることもないのです。例えば、インバウンド(電話を受けること) のテレマーケティングでは、お客様は用事があって電話をかけてくるので、問われたことには必ず対応をしなければいけません。主導権はお客様にあります。しかし、電話をかけるアウトバンドでは、万が一お客様にわからないことを聞かれたとしても、「そういうことも含めて、お伺いしてお話をさせていただきたい」とうまくかわしていくことができます。考え方によっては、アウトバウンドのほうが楽なのです。「主導権が自分にあるという考え方」は意外と重要なメンタル的要素なのです。

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成果の獲得

お礼状を書く+商談の分析=成果の獲得 初回面談後、お礼状を書くのと同時にやっていることがあります。それは、商談を分析することです。いま行った商談のポイントを思い起こして、紙に書き出します。相手の言ったこと・自分の言ったこと・次回の戦略:::などです。通常、こういったことは会社に帰ってから行うと思います。 しかし、人間の記憶とは暖昧なもので、時間経過とともにどんどん忘れていきます。時間が経ってからだと、間違った認識をしている場合があります。 そのため、お礼状を書くことと商談の分析&記録をすぐに行っているのです。これは、営業の神様と言われているフランク・ベトガlが著書(『私はどうして販売外交に成功したか』フランク・ベトガl著、土屋健訳、猪谷千春解説ダイヤモンド社)の中で書かれていた教えに従ったものです。その本では、こんなことも書かれています。 「記録を取っておかないと、自分のしていることに誤りがないかどうか知る方法がない。私が自分自身の記録について徹底的に研究をしていたことが、自己反省と発奮に非常に役に立ち、それは雑誌などで読んで得た知識よりも、はるかに有意義であった」(本文より引用) この言葉も、仕事をするうえでの指針の一つになっています。

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